Автор: Роман Морнев. Рубрики: Видеоконференции,Интервью. Опубликовано: Апрель 6th, 2016

Как известно, импортозамещение коснулось всех аспектов нашей жизни и рынка ВКС в том числе. Многие, даже самые крупные и известные вендоры, потеряли часть рынка. И в связи с этим я решил посмотреть, а что же могут предложить российские производители ВКС. Оказалось, что российских производителей ВКС достаточно много. Среди них есть и известные вендоры, о которых я уже писал. А есть такие, о которых я услышал в первый раз. Среди всего этого многообразия мне приглянулось решение Mind. Я решил познакомиться с ним поближе. Свое знакомство с решением и компанией я начал с разговора с Генеральным Директором Mind Алексеем Королевым. Естественно, наш разговор прошел с использованием системы ВКС Mind. Зачем куда-то ехать, когда можно воспользоваться современными технологиями?

91505_900

Алексей, добрый день. Спасибо, что нашли время для встречи. Честно говоря, пока Ваша компания не очень широко известна на российском рынке. Расскажите, пожалуйста, про нее.

Компания была основана в 2009 году. Примерно до 2012 мы вели проектные изыскания. Во время изысканий мы занимались многими темами: потоковое видео, видеостриминг, трансляции. Кроме этого был проект по созданию видео контакт-центра, видеозвонки с сайта. Сейчас он закрыт, как и многие аналогичные проекты конкурентов. А те, кто еще работают, насколько мне известно, не рентабельны. Была даже идея создать социальную сеть с использованием ВКС.
Но в конечном итоге сосредоточились именно на профессиональной конференцсвязи. Сейчас в компании около 70 человек, более 400 клиентов. На базе нашего решения проводится 10 000 онлайн мероприятий в неделю. Мы занесены в Книгу Рекордов Гиннеса, как организаторы самого большого вебинара в истории, в нем приняло участие 12 012 человек.
В какой-то момент мы поняли, что у нас получается теснить аппаратные решения и сейчас у нас все больше прорывов в этом направлении. Например, сегодня было принято решение в одной крупной организации, которую я пока не могу называть. История, в общем-то, стандартная. В организации стоят Cisco или Polycom и нужно принимать решение о продолжении закупок и поддержке или переходить на что-нибудь другое. И здесь наше предложение смотрится очень выигрышно.

Отлично, плавно переходим к следующему вопросу. Какие продукты и решения на сегодняшний день Mind предлагает на рынке?

Интересный вопрос… очень интересный вопрос и мы не знаем на самом деле ответа на этот вопрос. На сегодняшний день наш сервер это многофункциональная платформа. Это в первую очередь MCU, а также, планировщик сеансов ВКС и система записи. Встречи можно проводить как в режиме вебинаров, так и в режиме полноценной ВКС. Доступны функции чата, голосования. Есть возможность подключения к корпоративным АТС, интеграция с аппаратными решениями ВКС по протоколам SIP и H.323, авторизация в MS Active Directory. Мы были сконцентрированы на том, что бы потеснить остальные MCU на рынке, но сейчас все больше приходит понимание, что MCU в классическом виде уже не так актуально. Есть несколько исследований и презентаций на эту тему. Например, сейчас актуален кейс, когда нужно обеспечить одновременное присутствие в … скажем так «сшитом» видео, не многопоточном, больше 20 участников, или 50 участников, или 100 участников. Это делаем только мы, и фактически больше никто на рынке такого не делает, или единицы. Подобные кейсы востребованы в России и в Китае из-за характерной для этих стран коллективной модели восприятия слов руководителя. Выглядит довольно интересно: руководитель свое видео даже не транслирует, а просто вещает, и имеет возможность наблюдать, насколько внимательно его слушают. Если участники подключены каким-то другим способом или их не видно, они могут отвлекаться, отходить и т. д. Здесь в России мы видим, что тесним остальные решения благодаря вот таким кейсам использования решения. Как правило, это востребовано в крупных организациях, а дальше спускается ниже на middle и SMB рынок. В Китае такая же история.
А вот в Европе и Америке нет такой модели «коллективного послушания», там другая модель. Собираются небольшие группы по 3-6 человек и MCU там не используется. В основном используют SVC, потому что это более экономично. В тоже время, SVC не может обеспечить кейсы, типичные для России, по 50 участников, о которых я рассказывал. Не смотря на то, что SVC обеспечивает экономию ресурсов и каналов, когда речь идет о 50 потоках, ни компьютер, ни каналы не справятся. Мы находимся на распутье, как нам дальше развиваться.
Второе направление это большие вебинары. Нашу платформу сейчас рассматривает (и надеюсь, что примет наше предложение) одна из крупнейших площадок — издательство «Просвещение». Им нужны вебинары от 5 000 участников. Мы, начиная с 2012 года, когда попали в Книгу рекордов Гиннеса, явные лидеры на этом рынке. Кто бы, что не говорил, но кроме нас никто не может обеспечить качественный вебинар больше чем на 1 000 участников.

Даже Cisco?

Нет, нет. Я говорю про российских вендоров. Нам до западных решений еще надо тянуться, но там другая цена, не забывайте.

В чем Ваше отличие от конкурентов? И кстати, а кого Вы сами считаете конкурентами в вашей лиге?

В нашей лиге конкуренты следующие: продолжаемся сталкиваться с Lync (S4B), но сейчас все реже. Достаточно серьезно продвигается Pexip, но это норвежский продукт, те made in NATO. На рынке SMB (хотя он для нас не приоритетный), мы очень часто сталкиваемся с TrueConf, и прежде всего в части демпинга с их стороны.

Про конкурентов еще один вопрос. Глядя на то, что сейчас в стране творится. Есть шанс потеснить больших игроков, ту же Cisco с Polycom? И вы, наверное, успешно делаете это?

Я здесь четко хочу отметить следующее: мы ничего не выигрываем от так называемого импортозамещения. Я думаю, из этой истории ничего не получится. Уже сейчас идет обратный процесс по всем направлениям, все движется к отмене санкций и к тому моменту, когда будет создан реестр российского программного обеспечения и раскрутятся все эти механизмы, вопрос импортозамещения уже будет закрыт. В этой ситуации мы выигрываем только в одной вещи — курс валют. Мы с момента роста курса более чем в 2,5 раза цены не поднимали. Цены у нас в рублях. А Cisco, Polycom и тот же Microsoft цены, так или иначе, за счет курса поднимать вынуждены. Даже не смотря на то, что они пытаются их корректировать с учетом специфики России. Кроме этого у них техническая поддержка тоже в валюте. Это очень больно бьет по клиентам. Многие вынуждены ставить на пересмотр текущие контракты. Например, один из крупных клиентов за 12 лет купил Polycom на 50 миллионов долларов. Представьте себе, во сколько будет обходиться поддержка. Понятно, что часть оборудования уже не поддерживается, но все равно, цифра получается большая. По сути, сейчас весь бюджет уходит только на тех. поддержку. Возвращаясь к импортозамещению, мы эту историю никак не педалируем, ни в каких ассоциациях не участвуем.

Как реализована модель продаж в России? Партнеры, дистрибуторы, может прямые продажи?

Сейчас есть все то, что вы перечислили. Но мы стараемся уйти от прямых продаж. На самом деле, мы хотели сделать это давно, но у нас не было партнеров. В первую очередь из-за того, что они не видели в нашем решении альтернативы тому железу, которое они поставляют своим клиентам. Например, тот же Крок, еще год назад не мог себе представить, как они будут предлагать своему клиенту вместо Polycom или Cisco решение Mind. Сейчас, проведя множество тестов, сделав несколько инсталляций и посмотрев, как мы поддерживаем и сопровождаем решение, они спокойно включили нас в свой портфель решений. И таких партнеров становится все больше.
Расскажите про ценовую политику компании. Как лицензируется продукт? Уровень цен по сравнению с конкурентами?

Цены с конкурентами у нас практически одинаковые. Лицензируемся мы по портам. Есть порты и мультипорты. Порты, это подключения web-клиентов и мобильных клиентов. Мультипорты, это подключение любого стороннего оборудования по протоколам SIP и H.323.

При этом Вы совместимы с любым оборудованием, которое поддерживает эти протоколы?

Сейчас, когда мы реализовали поддержку протокола H.323, мы обнаружили, что совместимость колоссально повысилась. При этом, для нас было удивительно, что по H.323 улучшилось качество. Здесь можно провести аналогию с Android и iOS. В одном случае все стандартизировано, в другом ничего. В H.323 все стандартизировано и работает как часы. А в SIP у каждого своя реализация. Т.е. в целом поддержка есть, но в некоторых случаях (особенно когда речь идет про SIP), нужно смотреть на конкретное устройство.

Следующая актуальная тема — облака. Насколько мне известно, у вас есть свой облачный сервис. Кроме этого, несколько операторов предоставляют видео сервисы на базе вашего решения. Расскажите, пожалуйста, про это подробнее?

Темпы роста нашего облачного сервиса превышают 300-350% в год. С учетом операторов они достигаю 1000 процентов в год. Но по сравнению с корпоративными продажами это очень мало. Наш облачный сервис составляет примерно 5% от общего числа продаж. На самом деле, это типовая ситуация. Сейчас все пишут, что продажи облаков растут огромными темпами по всему миру. А вы сравните это с продажами в ИТ в целом. На этом фоне, облака это капля в море.
С другой стороны, кризис тоже наложил определенный отпечаток. В кризис облака растут, это общеизвестный факт. Денег у людей становится меньше. Никто не хочет вкладываться в свою инфраструктуру. Кстати, в связи с этим не могу не отметить интересный момент. Наши лицензии делаться на два типа: бессрочные и годовые. На фоне кризиса продажи годовых лицензий выросли.

Вернемся к облакам и операторам, которые используют вашу платформу.

На текущий момент это два оператора: МТС и Мегафон. В настоящий момент сервис находится в стадии становления, есть над чем работать. Подключение сервиса осуществляется через телефон (необходимо быть абонентом одного из операторов), но использовать решение можно только на десктопе. С мобильным клиентом сервис пока не работает. В силу разных причин мы пока немного притормозили с развитием этого сервиса. С другой стороны, облака есть не только у этих операторов. На базе нашего продукта сервис развернут в облаках «Онланта», Крок, Active Platform и т. д. Есть из чего выбирать.
Хочу сказать, что если кто-нибудь из операторов решит серьезно продавать облачный сервис, мы готовы полностью передать ему свою клиентскую базу и все наработки, а сами ограничимся корпоративными продажами.

Есть ли у вас желание двигаться за пределы России?

Желание есть и оно очень большое. Сейчас за пределами России мы развиваемся пока по СНГ: Казахстан, Узбекистан, собираемся выходить в Белоруссию.

Это открытые офисы или продажи?

Нет, я сейчас говорю о клиентах. В основном это операторы связи. Например, Казахтелеком.
Кроме этого, мы все более активно работаем и выпускаем совместные пресс-релизы о совместимости с китайскими производителями. Первыми были Yealink, на в течение полугода надеемся добраться до Huawei. Кроме этого сейчас тестируется Panasonic. У них есть кодеки, у нас есть MCU. Китайцы не специализируются на разработке серьезного программного обеспечения, поэтому им эта тема интересна и у них есть рынок. Уже сейчас мы совместно вышли на несколько российских клиентов. Серверная часть наша, а кодеки Yealink. Предполагается, что аналогично Yealink будет выходить со своей стороны на китайских клиентов.
Пока не знаем, какой путь выхода на внешние рынки будет для нас более коротким: через VSaaS телеком операторов или через партнерство с производителями кодеков.

Если говорить о втором пути, я правильно понял, что вы не планируете расширять свою линейку? Например, выпускать свои терминалы?

На горизонте этого и следующего годов точно не планируем. Для этого нужны достаточно серьезные инвестиции и конкурировать здесь с производителями из юго-восточной азии совершенно бессмысленно.

Может быть, OEM под своей маркой?

Теоретически это возможно. Но насколько я знаю, например у Polymedia есть проект, телевизоры для образования, которые они забрендировали под свою марку, установили приложения. Нам предлагали встать туда в качестве приложения для ВКС. Но насколько мы понимаем, у них это оборудование не продается. Поэтому перспектив в части OEM мы пока для себя не видим.

На ваш взгляд, куда дальше будет двигаться отрасль ВКС в целом и ваше решение в частности?

Хороший вопрос. Недавно прочитал новость, что Samsung и LG сворачивают выпуск 3D телевизоров. Кто бы мог ожидать? Кстати, окончание выпуска решений 3D связано с появлением разрешения 4К. При таком разрешении появилось чувство глубины изображения, и необходимость в 3D отпала. Так что разрешение будет играть важную роль в развитии ВКС решений. Хочу отметить, что Mind в своем решении поддерживает 4К в конференции.
На самом деле, на настоящий момент системы ВКС дотянулись практически до любого места, где есть сеть. Но в чем заключается основная проблема? Нельзя участвовать в сеансе ВКС с телефона или планшета при ходьбе, в метро и других публичных местах. Пока вот эта проблема технологически не будет решена, других существенных прорывов я не ожидаю. Если какое-то решение будет найдено, однозначно рынок сразу взорвется. Совершенно очевидно, что это замещающая технология, и она придет на смену всем традиционным аудиокоммуникациям.

А какие планы по развитию у Mind?

В ближайшее время Mind делает следующее. На рынке ВКС нам тесновато. Для того, что бы хорошо себя чувствовать, нам нужно откусить 30% российского рынка. Это не простая и амбициозная задача. Что мы сейчас делаем? Мы начинаем выходить за пределы рынка ВКС. Наши новые направления: аудиоконференции, унифицированные коммуникации, корпоративные трансляции. Как правило, выход на новые рынки происходит следующим образом. Существующие клиенты, у которых мы зарекомендовали себя в качестве надежного поставщика, просят нас разработать для них новое решение. Т.е. все начинается с кастомной разработки, а потом переходит в серийный продукт.
Сейчас параллельно идет несколько процессов. С одной стороны мы продолжаем совершенствовать свое ВКС решение, а с другой, начинаем осваивать новые ниши.

Вы сказали, что ваша цель – 30% российского рынка. А сколько у вас сейчас?

Сейчас нас процентов 8-10, но очень многое зависит от текущих переговоров. Если мы подпишем контракт, который уже достаточно долго прорабатываем, то цели мы достигнем достаточно быстро. Если нет, то мы видим достижение нашей цели в течение двух лет.

Можете описать ваш типовой проект в цифрах?

В сегменте среднего бизнеса: ВКС 25-50 портов, вебинары 100 портов. В сегменте крупного бизнеса: ВКС от 200 портов, вебинары 100-200 портов. Это без крупных проектов в разработке, которые насчитывают до 10 000 портов.

Когда продукт новый и не очень известный, всегда хочется перед покупкой его попробовать. Возможно, кто-нибудь прочитает интервью и захочет протестировать ваш продукт. Вы предоставляете такую возможность?

У нас есть предложение в нашем облаке – конференция 4х4, бесплатна и навсегда. Кроме этого, есть тариф у Мегафона – 25 рублей в день за ВКС. Это полноценно действующая система. При таких деньгах это, по сути, бесплатно. Если честно, мы пока не очень ориентированы на рынок SMB. По нашим оценкам объем рынка SMB в России в денежном эквиваленте примерно 5%. Еще примерно 5% — SOHO. 15-20% — крупные коммерческие компании, остальные 70% это государство. Всем крупным клиентам, условно говоря из списка ТОП-400, мы предлагаем период пилотной экскпуатации.

Алексей, большое спасибо за интересное интервью. Желаю вам успехов в достижении вашей цели.

Спасибо.
В следующих частях я буду подробно рассказывать про решение Mind, его архитектуру, интерфейс, функциональные возможности и т.д.

Поделиться

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Мы в социальных сетях

Читать ProITClub в TwitterЧитать ProITClub в RSSЧитать ProITClub в п&##1086;чтовой подпискеЧитать ProITClub в Живом ЖурналеЧитать ProITClub в LinkedInЧитать ProITClub в LinkedIn
Вы можете оставить комментарий, или поставить трэкбек со своего сайта.

Написать комментарий

Вы должны войти чтобы добавить сообщение.